第34章 出租车市场(1/6)
这天,苏宁把市场部的孙经理叫到办公室。桌上摊着一张中国地图,上面用红蓝两色笔画了好几个圈,有的是圈在华北和东北,有的是圈在西南和西北,有的是圈在沿海和中部城市。
孙经理进来的时候,苏宁正站在地图前面,手里还拿着一支笔。
“苏总,您找我?”
“孙经理,从现在开始,宣传上不要三款车平均用力。我们的广告预算不是无限的,撒胡椒面似的均匀分配,效果最差。所以,我们要按地形和区域来分。”
“…………”孙经理立刻拿出笔记本在那里记录起来。
接着,苏宁用笔点了点地图上华北和东北的区域:“华北平原和东北的城市,主推青龙轿车。这些地方地势平,公路网发达,市区通勤和省际公路是轿车的主场。广告投放集中在城市里的报纸、广播和户外大牌,广告语强调
舒适性和商务感。”
苏宁然后把笔移到西南和西北的位置,在那些地方画了几个圈:“西南山区和西北地区,强推白虎越野。这些地方路况复杂,非铺装路面多,有些地方下了公路就是土路石子路,一下雨满地泥坑。白虎的底盘和通过性在那些
地方最能打。广告投放不用搞什么花里胡哨的,直接把白虎在路上跑的实拍画面放上去,比什么广告词都好使。”
最后苏宁又是指向沿海和中部城市:“沿海城市和中部新兴市场,推朱雀城市SUV。这些地方经济正在往上走,消费者既要在市区开又偶尔要跑城乡结合部,SUV的通过性和轿车的舒适性他们都需要。朱雀的定位刚好卡在中
间。”
孙经理一边一边点头,感觉这个打法跟合资品牌完全不同。
合资品牌通常是一款车型全国通吃,靠品牌影响力和统一的广告投放砸市场,桑塔纳的广告从北京城到广州一个样。
但天朝汽车的品牌溢价能力目前确实不如合资品牌,硬碰硬地打广告战不是最优选择。
区域精准打击,把有限的资源集中在最能出效果的地方,反而更经济也更有效。
“孙经理,还有一件事。马上组建一个专项小组,专门对接全国各地的出租车公司。”
“出租车?”孙经理愣了一下,“苏总,出租车市场一直以来都是合资品牌的天下,桑塔纳和捷达占了大部分份额,剩下的被富康和夏利分掉了。我们一个全新品牌去抢这个市场,难度不小。”
“难度大才有抢的价值。”苏宁却是相当的霸气侧漏,“在青龙平台上重新做一款出租车版,保留三大件不变——发动机、变速箱、底盘,跟青龙轿车用同一套动力总成。内饰和电子配置按最低标准来,去掉真皮座椅换成耐磨
织物,去掉电动车窗换成手摇,去掉中控大屏换成最简单的收音机。后排空间加大,后备箱缩小,按照出租车的使用场景重新调校。”
孙经理飞快地记着,嘴里重复确认:“三大件不变,内饰减配,后排加大,后备箱缩小。”
“核心卖点就一个——皮实耐用。”苏宁把笔放下,看着孙经理,“出租车一天跑几百公里,一年十几万公里,人歇车不歇。司机最在乎什么?不是你座椅是不是真的,不是有没有电动车窗,而是发动机不能坏,变速箱不能
顿挫,底盘不能散架。一辆出租车坏在修理厂一天,司机就少挣一天的钱。你帮他把修车的时间和钱省下来,比给他什么配置都强。
孙经理问:“价格呢?”
“价格要压到出租车公司能接受的范围。”苏宁的语气很确定,“我们要的不是单车利润,要的是满大街都能看到